Marketing funnel là gì? 

Marketing funnel (phễu marketing) là một mô hình hướng về người tiêu dùng và có nhiệm vụ thể hiện hành trình của một khách hàng từ bước đầu tiếp cận với thương hiệu cho đến giai đoạn cuối cùng – sau mua hàng. Phễu marketing là hình ảnh trực quan để hình dung về quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Ý tưởng ở đây là, giống như một cái phễu, các nhà tiếp thị tạo ra một mạng lưới rộng lớn để thu hút người quan tâm nhất có thể và sau đó từ từ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi quyết định mua hàng được đưa ra, thu hẹp những đối tượng này qua từng giai đoạn của kênh. 

Những lợi ích của marketing funnel và tầm quan trọng của nó

Thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu và đánh giá hành vi khách hàng kết hợp với mô hình marketing funnel, doanh nghiệp sẽ nắm được những điểm mấu chốt trong quy trình đó và đưa ra những kế hoạch hành động cụ thể trong từng giai đoạn. Đồng thời kết hợp so sánh kết quả các kênh, bạn có thể thúc đẩy doanh số, có được nhiều khách hàng trung thành hơn và đạt mức độ nhận thức về thương hiệu lớn hơn.

Các bước xây dựng mô hình Marketing funnel hiệu quả

Marketing funnel hoạt động như một thể thống nhất, do đó mỗi bước trong quy trình cần phải vận hành hoàn hảo để đạt được một hành trình cho khách hàng thành công. Từ bước đầu tiên (Upper funnel) cho đến bước cuối cùng (Lower funnel), nhà tiếp thị cần chú ý đánh vào những điểm sau để xây dựng nên một mô hình Marketing funnel hiệu quả cho doanh nghiệp: 

Nhận thức (Awareness): 

Nhận thức là giai đoạn trên cùng của phễu tiếp thị. Khách hàng tiềm năng được thu hút ở giai đoạn này nhờ những chiến dịch truyền thông nhằm mục đích nghiên cứu và phân tích người dùng. Lúc này, niềm tin của khách hàng bắt đầu được xây dựng thông qua các sự kiện, quảng cáo, triển lãm thương mại, nội dung (bài đăng trên blog, đồ họa thông tin, v.v.), viral campaign, mạng xã hội, lượt tìm kiếm và đề cập trên phương tiện truyền thông, v.v. Đây là bước đệm cực kỳ quan trọng để mang tên thương hiệu đến với các khách hàng tiềm năng, là nền tảng cho sự hoạt động của các bước còn lại của quy trình. 

Quan tâm (Interest): 

Sau khi đã biết về thương hiệu, khách hàng bắt đầu chuyển sang giai đoạn quan tâm, đây là lúc họ tìm hiểu thêm về công ty, các sản phẩm cũng như bất kỳ thông tin hữu ích và nào mà công ty cung cấp. Đây là cơ hội để các thương hiệu phát triển mối quan hệ với những đối tượng nằm trong cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng và định vị thương hiệu của mình trong trí nhớ của họ. Các nhà tiếp thị có thể tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua email, trong đó nội dung nên mở rộng và đi sâu hơn về các ngành và thương hiệu, lớp học, bản tin, v.v.

Cân nhắc (Consideration): 

Trong giai đoạn này, potential customers đã có đầy đủ các ‘tiêu chuẩn’ để trở thành ‘prospective customers’. Vì vậy, nhà tiếp thị có thể cho họ thêm thông tin về sản phẩm và ưu đãi thông qua email tự động, đồng thời tiếp tục nuôi dưỡng họ bằng nội dung liên quan đến định hướng của doanh nghiệp, case studies, bản dùng thử miễn phí, v.v. 

Ý định (Intent): 

Để đến được với giai đoạn này, prospective customers cần chứng minh được rằng họ thực sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của thương hiệu. Điều này có thể được nhận biết thông qua một cuộc khảo sát, hoặc ngay khi khách hàng đưa một sản phẩm của thương hiệu vào giỏ hàng của họ. Thời điểm này chính là cơ hội cho nhà tiếp thị để thuyết phục khách hàng rằng vì sao sản phẩm đó là một sự lựa chọn hoàn hảo cho người mua. 

Đánh giá (Evaluation): 

Evaluation chính là giai đoạn khách hàng đưa ra quyết định rằng liệu họ có mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hay không. Có thể nói, cả quá trình tiếp thị và bán hàng đều nỗ lực để phục vụ cho ‘thời khắc’ này. Hãy đảm bảo rằng người mua sẽ bị thuyết phục rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất đối với họ. 

Mua hàng (Purchase):

Nằm ở phía dưới cùng của phễu tiếp thị, đây quả thực là giai đoạn mà mọi doanh nghiệp đều mong chờ, vì thế hãy hoàn thành nó một cách hoàn hảo nhất. Trong bước này, quan trọng nhất là bạn phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và hạnh phúc khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ. Một trải nghiệm mua sắm tích cực sẽ khiến họ quay trở lại và tiếp tục lựa chọn thương hiệu của bạn trong tương lai.  

Flip the funnel – ‘Lật phễu’ để tạo ra ‘phễu trải nghiệm khách hàng’

Trong quá trình nghiên cứu về phễu marketing, người ta xây dựng nên một loại phễu ‘ngược’ khác để miêu tả về quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Phễu này phác thảo quá trình biến khách hàng thành những người ủng hộ dài lâu, từ đó tiếp động lực cho phần đầu của phễu tiếp thị bằng cách thúc đẩy độ nhận diện thương hiệu và tạo khách hàng tiềm năng. Phễu trải nghiệm khách hàng được trình bày như sau: 

Lặp lại: 

Sau khi khách hàng thực hiện giao dịch, bước tiếp theo là giữ chân và thu hút họ để thúc đẩy mua hàng nhiều hơn. Các nhà tiếp thị cần tiếp tục các hoạt động cuối phễu marketing để khuyến khích người tiêu dùng lặp lại hành vi mua sắm tại thương hiệu.

Trung thành:

Trong giai đoạn này, khách hàng bắt đầu có những sự ưu tiên dành cho brand và có nhu cầu cá nhân hóa sản phẩm/dịch vụ. Đây là lúc nhà tiếp thị cần tích cực nuôi dưỡng kết nối cá nhân đối với mỗi khách hàng thông qua việc phát triển và gắn kết cộng đồng. 

Giới thiệu:

Một khi khách hàng trung thành với một thương hiệu, họ thường có xu hướng giới thiệu doanh nghiệp và các sản phẩm của thương hiệu đến cho cộng đồng xung quanh.

Ủng hộ: 

Biến khách hàng của doanh nghiệp thành những người ủng hộ là bước tiến cuối cùng để nuôi dưỡng khách hàng hiện tại. Quảng bá về thương hiệu dưới hình thức viết reviews trên mạng xã hội sẽ là một cách hữu ích để tiếp cận khách hàng mới. Hơn hết, những recommendations không xuất phát từ brand sẽ tạo ảnh hưởng mạnh mẽ hơn nhiều đối với khách hàng tiềm năng. Do đó, các nhà tiếp thị nên tận dụng nguồn lực này để khuyến khích họ tham gia vào các khảo sát, nghiên cứu hoặc tự tạo ra những nội dung trên các phương tiện truyền thông xã hội (UGC – User generated content). 

Ứng dụng marketing funnel trong digital marketing

Dưới đây là ví dụ về áp dụng marketing funnel vào digital marketing dành cho nhà cung cấp sản phẩm chăm sóc da:

• Đầu tiên, doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu từ khóa và xác định một số từ khóa trong thị trường ngách của mình (ví dụ cách dưỡng ẩm cho da dầu mụn, sản phẩm dưỡng trắng tốt nhất cho da,…).
• Bạn tạo ra nội dung độc đáo và mới lạ cho những từ khóa này và cung cấp giá trị cho khán giả của bạn.
• Bạn đã chuẩn bị sẵn sàng các opt-ins xuyên suốt nội dung của mình và chúng cần liên quan đến sản phẩm. 
• Khi khán giả bấm đăng ký, họ sẽ ngay lập tức được đưa vào danh sách email của doanh nghiệp và bắt đầu nhận email theo funnel. 
• Vào cuối chuỗi chương trình này, bạn cung cấp discount chỉ dành riêng cho các subscribers của doanh nghiệp. 
• Sau khi người dùng mua sản phẩm, bạn có một chuỗi tự động khác giúp hướng dẫn khách hàng của bạn cách sử dụng sản phẩm và trả lời các câu hỏi thường gặp.

Để nắm bắt sâu và rộng hơn về các bước xây dựng hệ thống kênh digital marketing theo các giai đoạn của phễu tiếp thị, tối ưu chi phí bỏ ra và hiệu quả thu về.